6 tips om je Invloed te vergroten (2)
Mijn vorige blog schreef ik naar aanleiding van het boek 'Invloed' van Robert Cialdini. Dit boek gaat over het verkrijgen en uitoefenen van meer invloed. In die blog besprak ik de principes Wederkerigheid (1), Sociale Bewijskracht (2) en Sympathie (3). In deze blog beschrijf ik de principes van Consistentie (4), Autoriteit (5) en Schaarste (6).
Wil je nog veel meer weten? Koop het boek, het is wat mij betreft een echte aanrader!
4. Het principe van Consistentie
In onze samenleving wordt het erg gewaardeerd als we handelen in overeenstemming met onze woorden, waarden en daden. We ervaren dit als aangenaam en het maakt dat we niet steeds informatie weer opnieuw hoeven te verwerken. We kunnen hier goed gebruik van maken als we de ander zover krijgen dat hij een eerste toezegging doet. Als mensen een toezegging hebben gedaan, zijn ze geneigd eerder ‘ja’ te zeggen op verdere verzoeken die in lijn zijn met de eerste toezegging. Hier geldt: ‘Wie A zegt moet ook B zeggen’. Dit werkt zo sterk dat mensen zelf nieuwe argumenten gaan verzinnen om de verplichtingen die ze al zijn aangegaan te bekrachtigen
Een voorbeeld: je hebt ‘ja’ gezegd tegen een ‘superdeal’ voor een nieuwe keuken. Bij het ondertekenen van het koopcontract blijkt ineens dat er een ‘foutje’ is gemaakt: de keuken blijkt toch €750 duurder te zijn. Om consistent te blijven ga je verschillende argumenten verzinnen om de koop toch door te laten gaan: ‘Ach, €750 is niet al te veel geld gezien een aankoop van €10.000’ of ‘Het blijft toch een superdeal’.
Hoe kunnen we dit principe van Consistentie weerstaan? Dit begint met leren luisteren naar ons gevoel! Gevoelens over iets ervaren we doorgaans een fractie van een seconde eerder dan onze gedachten. Gevoelens zijn doorgaans heel zuiver. Onze gedachten splitsen als het ware in ‘goed en fout’ of ‘ja en nee’, zijn nogal eens irrationeel en stellen ons voor een keuze.
De signalen van onze maag en ons hart zijn in deze context relevant. Onze maag geeft signalen af als we door ‘druk’ van toezeggingen worden gedreven om ‘ja’ te zeggen, als we eigenlijk ‘nee’ willen zeggen. Ons hart geeft signalen als er twijfels zijn of we er goed aan hebben gedaan eerder een verplichting aan te gaan. Stel jezelf dan de vraag: ‘Zou ik met de kennis van nu dezelfde verplichting ook aangaan?’ Merk dan eens op wat je dan voelt en handel daarnaar.
5. Het principe van Autoriteit
We zijn eerder bereid om een ander te volgen als dat iemand is met gezag of autoriteit. In onze samenleving zien we het als normaal dat we autoriteiten, zoals chirurgen, rechters, professoren of politiemensen, gehoorzamen en respecteren. Dat gaat vrijwel automatisch in reactie op drie zichtbare symbolen van autoriteit, niet op inhoudelijke gronden! Het betreft titels, kleding en attributen (met name auto’s). Als we over één of meerdere van deze symbolen beschikken kunnen we meer ontzag en volgzaamheid uit onze omgeving verwachten.
Bijvoorbeeld: De lengte van de witte jas van een arts geeft macht, zo heerst in Amerikaanse ziekenhuizen een pikorde: medische studenten hebben de kortste jassen, artsen in opleiding middellange jassen en afdelingsartsen de langste. Of: bij inhaalacties gaan we sneller naar rechts als er een Audi in de achteruitkijkspiegel verschijnt dan wanneer een overjarige Opel Kadett wil passeren.
Hoe kunnen we dit principe van Autoriteit weerstaan? Het kan helpen als we onszelf in deze context de volgende vragen stellen: ‘Is deze autoriteit werkelijk een expert, of is hij nep?’ Dit brengt onze aandacht naar de inhoud in plaats van naar de symbolen. De tweede vraag is: ‘Kan ik ervan uitgaan dat hij betrouwbaar is?’ Dit leert ons niet alleen uit te gaan van de kennis van de expert, maar ook aandacht te hebben voor zijn betrouwbaarheid.
6. Het principe van Schaarste
Hoe moeilijker iets verkrijgbaar is, hoe liever we het willen hebben. Dat geldt zeker als we ook nog met anderen strijden om het bezit ervan. Dit komt door twee aspecten: zaken die moeilijk verkrijgbaar zijn, worden door ons gezien als waardevoller. Daarnaast geldt dat naarmate zaken minder beschikbaar worden, we dat ervaren als het kwijtraken van bepaalde privileges. Op dat verlies reageren we met de behoefte ze meer dan ooit terug te willen hebben, samen met de goederen en diensten die daarbij horen. Opvallend is dat we zaken die recent schaars zijn geworden meer op prijs stellen dan zaken die altijd al schaars waren. Dat heeft ook direct invloed op de waarde ervan, die neemt er door toe.
Een voorbeeld: een makelaar maakt goed gebruik van dit principe. Als een koper te lang doet over een knoop doorhakken, kan het heel stimulerend werken als er plots sprake is van een andere gegadigde die zeer geïnteresseerd is en bereid is snel een deal te maken. Ook al is deze ‘koper’ geheel fictief!
Hoe kunnen we dit principe van schaarste weerstaan? Dat is niet zo gemakkelijk. Schaarste stimuleert emoties, die helder denken in de weg staan. Het is belangrijk dat we ons bewust zijn van emoties die ontstaan als schaarste aan de orde is. Pas als we beseffen dat we onderhevig zijn aan emoties, kunnen we ook stappen ondernemen om weer tot rust te komen. Daarna kunnen we beter beoordelen of we het object nog steeds willen hebben.
Tenslotte
Om vaker je zin te krijgen, om op je werk effectiever te zijn of om je verkoopcijfers op te schroeven, kun je de zes principes in praktijk brengen. Kijk eens of je in het Mindf*ck filmpje hierboven het gebruik van een aantal van deze principes kunt herkennen.
Vind voor jezelf uit welk instrument jou goed ligt en experimenteer ermee. Vol (zelf)vertrouwen de interactie met de ander aangaan en fouten durven te maken kunnen je hierbij helpen. Misschien ervaar je hierbij belemmerende gedachten of vind je het gewoon moeilijk. Geen zorgen, ik kan je helpen je zelfvertrouwen en effectiviteit op dit punt te vergroten! Meld je aan voor een gratis kennismakingsgesprek.
Bron: Invloed - Robert Cialdini
