6 tips om je Invloed te vergroten (1)

facebooktwittergoogle_pluslinkedinmail
BelgerCoaching Blog Invloed

Onlangs kwam ik in mijn boekenkast het boek ‘Invloed’ van Robert Cialdini tegen. Het is een klassieker waarin de zes belangrijkste principes van overtuigen en beïnvloeden worden beschreven en uitgebreid worden onderbouwd. Een waardevol boek waarvan ik je graag de essentie wil meegeven. In deze blog beschrijf ik de eerste drie principes van overtuigen en beïnvloeden uit dit boek en ook hoe je ze kunt weerstaan. In mijn volgende blog beschrijf ik de drie andere principes. Wil je alles weten? Koop het boek, het is wat mij betreft een aanrader!

1. Het principe van Wederkerigheid

Onze beslissing om in te gaan op een verzoek van een ander, wordt vaak beïnvloed door het principe van wederkerigheid, ook wel: ’Voor wat, hoort wat’. Een succesvolle aanpak om een ander iets te verkopen of ergens van te overtuigen, is te beginnen met iets gratis weg te geven. Pas daarna vraag je om een wederdienst. Iets gratis weggeven spoort de ander aan iets terug te doen. Een variant hierop is om zelf eerst een concessie te doen. Dit stimuleert de ander namelijk ook tot het doen van een concessie. Een voorbeeld hiervan is de strategie ‘Na afwijzing een stapje terug doen’. Dit werkt als volgt. ‘Overvraag’ eerst de ander. Dat verzoek wordt natuurlijk afgewezen. Doe daarna een concessie, een ‘kleiner’ verzoek, maar precies dat wat je eigenlijk wilt binnenhalen. De kans is groot dat met dit verzoek wordt ingestemd, het doet de ander namelijk geloven dat je een concessie doet.

Hoe kunnen we het principe van wederkerigheid nu weerstaan? We kunnen niet beginnen om alles wat we aangeboden krijgen stelselmatig af te wijzen. Een gift accepteren is immers prima. Gebruik in dit geval de techniek van herkaderen door  tegen jezelf te zeggen: ‘Dit zou wel eens een verkooptruc kunnen zijn.’ Deze gedachte maakt dat we ons minder snel gedwongen voelen te reageren met een gunst of concessie.

2. Het principe van Sociale Bewijskracht

Als wij onzeker zijn in een bepaalde situatie, kijken we vaak naar wat anderen in deze situatie zouden doen, en doen we dat ook. Daarbij nemen we graag aan dat die ander de beste keuze maakt. De neiging om bijvoorbeeld afval op straat te gooien of mee te gaan dansen als anderen dat ook doen, is heel krachtig. Het filmpje ‘Leadership From A Dancing Guy’ hieronder is een mooi voorbeeld van dit principe. We kunnen dus gemakkelijker iets van een ander gedaan krijgen, door hem erop te wijzen dat veel andere mensen ‘dat’ ook zullen doen of reeds hebben gedaan, dat lijkt op: ‘Als er één schaap over de dam is, volgen er meer’ . Onbewust speelt ook mee dat we graag mensen volgen die op ons lijken of op wie we zouden willen lijken. Op deze gelijksoortigheid ga ik wat verder in bij het principe van Sympathie.

Hoe kunnen we dit principe van Sociale Bewijskracht weerstaan?  Begin met erkennen dat het gedrag van anderen niet als enige basis van ons eigen handelen zou mogen dienen. Stel jezelf daarom vragen als: hoe integer zijn de handelingen van de ander? Doet die ander ècht het enige juiste? Wat wil ik zelf nu precies? Wat kan er nog meer?

3. Het principe van Sympathie

Mensen die we kennen, op wie we lijken of zouden willen lijken, vinden we sneller sympathiek. Tegen sympathieke mensen zeggen we gewoonweg eerder ‘ja’. Daarbij speelt de factor fysieke aantrekkelijkheid ook een rol. We geloven sneller dat een aantrekkelijke persoon nog meer positieve eigenschappen bezit. Zo is hij vast ook heel intelligent, grappig of aardig. Als we dus slim de nadruk leggen op aspecten die onze innemendheid en aantrekkelijkheid voor de ander versterken, leidt dat tot meer sympathie en kunnen we onze overtuigingskracht dus vergroten. De mate van vertrouwdheid met de ander, goede ervaringen in samenwerking en het geven van complimenten zijn ook factoren die kunnen leiden tot meer sympathie en daarmee meer volgzaamheid.

Hoe kunnen we het principe van Sociale bewijskracht weerstaan? In het geval dat iemand mogelijk gebruik maakt van aangewakkerde sympathie gevoelens, helpt het als we opmerken dat die gevoelens er zijn. Stel jezelf voordat je een deal sluit de vraag of je de ander sympathieker vindt dan je had verwacht. Is het antwoord ‘ja’, doe dan een stapje terug en bekijk de situatie vanuit een ‘helicopterview’. Zo kun je de sympathieke uitstraling van de ander scheiden van het verzoek dat hij doet en een besluit nemen dat gebaseerd is op de kwaliteit ervan.

Tenslotte

Om je omgeving effectiever te beïnvloeden, om op je werk beter uit de verf te komen of om je verkoopcijfers op te schroeven, kun je de drie besproken principes in praktijk brengen. Kijk eens welk instrument jou goed ligt en experimenteer ermee.

Vol (zelf)vertrouwen de interactie met de ander aangaan en fouten durven te maken kunnen je hierbij helpen. Misschien ervaar je hierbij weerstand of vind je het lastig. Geen zorgen, ik kan je helpen je zelfvertrouwen op dit punt te vergroten! Meld je eens aan voor een gratis Powersessie. Dat brengt je inzicht en een paar praktische handvatten.

In mijn volgende blog beschrijf ik de drie volgende tips voor meer invloed: Consistentie, Autoriteit en Schaarste.

Bron: Invloed - Robert Cialdini

‘It's easier to fool people, than to convince them they have been fooled

 - Mark Twain

 

Laat een bericht achter